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Manual de Iniciación Básico para Agentes Inmobiliarios

Manual de Iniciación Básico para Agentes Inmobiliarios

Introducción

Todo agente inmobiliario profesional debe saber que para el desarrollo de su negocio debe de contar con una serie de habilidades técnicas para poder desempeñarse correctamente y brindar la mejor experiencia a sus clientes, finalmente, desarrollando una actividad económica sustentable y beneficiosa para la sociedad.

Estas habilidades suponen el uso de la información adecuada para cada situación y requieren conocimiento teórico aplicado.

Entre las habilidades que se requieren, se encuentran:

  •      Tasación de inmuebles
  •      Psicología de personas
  •      Psicología de las emociones
  •      Venta consultiva
  •      Neuroventas
  •      Comercialización de inmuebles
  •      Finanzas Inmobiliarias
  •      Margo legal de la operatoria inmobiliaria
  •      Práctica profesional
  •      Copywriting inmobiliario

 

Responsabilidades del Agente Inmobiliario 

 

El agente inmobiliario independiente deberá entregar a sus clientes o potenciales clientes información clara, precisa, veraz y concisa sobre las propiedades en cuestión: Nunca debe omitir información relevante ó irrelevante sobre la propiedad en negociación. Recuerde que usted no vende o renta productos; usted ofrece sus servicios, su marca personal.

Crear, organizar y estudiar todo su material de venta, de manera tal que pueda promocionar de la manera más sencilla su cartera de propiedades, siempre tenga en mente una lista de las propiedades mas significativas para ofrecer. Nunca deje que sus clientes, después de una visita, se vayan con las manos vacías (literal). Siempre entregue un brochure, una tarjeta, una memoria descriptiva de la propiedad visitada. Conecte de manera física con su cliente.

 

Conecte de manera física con su cliente.

 

Registros Públicos. 

La historia documentada de un inmueble puede encontrarse en la oficina de registros públicos de propiedades de la ciudad donde se ubica el predio, nos dá información detallada desde que el predio existe legalmente, como datos de los propietarios, datos de sus linderos, ubicación, tamaño, y otros datos de interés para el comprador.

Principios de los registros públicos: publicidad, legitimación, fe pública registral, trato sucesivo, prioridad de rango y excluyente.

 

Partida registral: Documento de los registros públicos en donde se encuentra toda la información de un inmueble. Posee dos formas: copia informativa simple (sin validez legal) y copia certificada (tiene validez legal).

Las afectaciones que se pueden inscribir en la partida registral son: judiciales (medida cautelar de embargo, anotación de demanda, etc) y extrajudiciales (hipotecas, deudas de terceros, arrendamiento por periodos largos, bloqueo registral, etc.). La partida registral está compuesta por:

  • Antecedente dominial
  • Descripción del inmueble
  • Títulos de dominio
  • Gravámenes y cargas ( Importante para saber si el predio tiene deudas o impedimentos )
  • Cancelaciones
  • Registro personal

Escritura pública de un inmueble: Documento que acredita la propiedad de un bien. Es una garantía de comprobación de la realidad del acto y su inscripción en el registro correspondiente permitirá al adquiriente ejercer su derecho de propiedad. La escritura pública solo puede ser elaborada por un notario público.

Proceso de inscripción de un título de propiedad: en algún local de la oficina nacional de registros públicos, se solicita un formulario llamado “solicitud de inscripción de título” y se acompaña de dos copias de la escritura pública de compra. El expediente ingresa a la mesa de partes donde se consigna un número y la hora de recepción. Los registros públicos tienen un plazo de 35 días hábiles para calificar el título. Si el título tuviera observaciones subsanables el registrador hará las observaciones respectivas. Si el título presentado tuviera observaciones insubsanables el registrador ordena la tacha sustantiva. Si creemos que la tacha sustantiva es injusta podemos apelar al tribunal registral. Si no tiene observaciones queda registrado.

Funciones del notario público en la actividad inmobiliaria:

  •      Otorgar seguridad jurídica al acto.
  •      Dar fe de los contratos que se celebran.
  •      Redactar contratos privados como minutas que son elevadas a escrituras públicas.
  •      Solicitar el bloqueo registral inmobiliario a los registros públicos.
  •      Realizar el protocolo notarial.

  

Tasaciones

 

Proceso de Compra, Venta o Alquiler de un inmueble

Visitar la propiedad para conocer sus características. Debemos saber el número de dormitorios, cocheras, baños, tipo de acabados, años de construcción, número de piso, características especiales. Conocer las ventajas que ofrece en su ubicación (frente a un parque, avenida cercanas, centro comercial, supermercados, vista a que tenemos en  frente). A continuación realizar una tasación para conocer su valor y tener mayor capacidad de negociación ó estimar su valor comercial mediante un estudio de la competencia. Finalmente, entender las limitaciones sobre el permiso de uso de la propiedad por parte de la municipalidad: para vivienda, para local comercial con ciertas limitaciones, zona industrias, entre otros.

Revisar la partida registral del inmueble

  •     Sección títulos de dominio: de esta manera sabremos si la persona que vende es verdadero dueño.     
  •       Sección descripción de inmueble: verificar si tiene declaratoria de fábrica del 100% de construcción.
  •       Sección gravámenes y cargas: verificar si la propiedad tiene algún tipo de afectaciones judiciales o         extrajudiciales (hipotecas, embargos, etc).
  •       Sección cancelaciones: verificar si las afectaciones han sido levantadas.
  •       Sección registro personal: verificar si la propiedad esta dentro de un proceso de separación de              bienes, muerte prematura, etc.

Una vez reunida toda la información recién sabremos si es factible la venta o compra del bien.

Verificar si se encuentra al día con sus deberes tributarios y/o servicios

      

  •   Impuesto predial: verificar en la municipalidad si este impuesto ha sido pagado durante los últimos 5      años.
  •    Arbitrios municipales: alumbrado público, parques y jardines, serenazgo (verificar si estos arbitrios       han sido pagados en los últimos 5 años).
  •   Recibos de agua, luz o gas: deben estar pagados hasta la fecha en que se vende la propiedad.

 

Importante verificar si los arbitrios  han sido pagados en los últimos 5 años.

 

Fijar el precio de venta, compra o alquiler con el propietario del inmueble

Si toda la información anterior es positiva (el bien esta saneado) recién podemos negociar con el dueño o representante el precio.

Luego podremos firmar un contrato de opción de venta.

Opción de venta y/o contrato de corretaje: Documento que por mutuo acuerdo firman el dueño de la propiedad y el corredor, en este contrato se determina: el plazo de la opción de venta; el monto de la comisión; y la autorización del dueño para publicar el bien. Siempre firmen un documento para seguridad legal de las partes, dicho documento debe contar cin firma y huella dactilar de las partes. Para mayor seguridad jurídica el documento deberá ser legalizado por un notario público.

 

Publicidad, Marketing y Generación de Demanda

El agente inmobiliario, como primer paso, deberá darse a conocer en el mercado utilizando los medios digitales ; utilice los medios sociales más conocidos: Cree perfíles públicos con su marca personal en los medios digitales mas influyentes, construya su red de contactos. Invite a quienes crea puedan necesitar sus servicios.

Es importante que en cada aviso publicitario o publicación, se detallen los beneficios mas relevantes del inmueble y nunca olvidar su número de contacto. Además, siempre debe de asegurarse de mantener actualizada la oferta en sus perfiles de redes sociales, así com regalar alguna noticia de interés para sus seguidores. 

 

Primera visita al inmueble

La primera impresión es la que influirá en la decisión de compra del cliente. Debemos dar una imagen de empatía, seriedad y sinceridad. Debemos tener en cuenta que la compra de una propiedad es un evento importante para el cliente y por lo general se realiza una sola vez en la vida.

Es indispensable que el Agente Inmobiliario entienda la razón por la cual se comprará o alquilará el inmueble (por parte del cliente final –persona o empresa-) entienda las necesidades e identifique a los decisores.

Debemos tener en cuenta que la compra de una propiedad es un evento importante para el cliente y por lo general se realiza una sola vez en la vida.

 

Previamente o durante la visita, podrán presentarse objeciones. Las objeciones son las muestras de interés del cliente pero que a su vez reflejan ciertas dudas que pueden tener (ocultas o no). Es labor del Agente Inmobiliario saber identificar una objeción, absolverla e identificar la verdadera duda(s) que tiene el potencial cliente. 

 

Segunda visita al inmueble

Si el potencial cliente solicita una segunda visita, significa que hay posibilidades de venta. Así también, puede presentar objeciones antes de solicitar una segunda visita, lo cual también significa que existe interés por parte del potencial cliente. Sin embargo, primero debemos de absolver las objeciones para generar la segunda visita, en la que deberán asistir, indispensablemente, los tomadores de decisión previamente identificados.

Es probable que el cliente plantee una oferta económica (es decir, un ajuste al precio inicial ofrecido por el inmueble), si la oferta es razonable aceptamos y vendemos o alquilamos. Si la oferta no es razonable seguimos negociando para ello, es indispensable entender la razón por la que se está adquiriendo o alquilando el inmueble y si estamos en posición de ventaja frente al cliente para alinearnos con su necesidad.

Nunca cortar el dialogo hasta llegar a un acuerdo win to win.

Cierre de la venta

Si se llega a un acuerdo final el corredor debe preguntar al comprador si va a adquirir la propiedad con sus recursos propios o va a necesitar financiamiento bancario.

En el caso de recursos propios:

Se entregarán los siguientes documentos de la propiedad al notario: copia simple informativa de la propiedad, fotocopia del formulario de declaración predial del año, el recibo de pago del impuesto predial de todo el año.

 

El notario dará los siguientes pasos: solicita a los registros públicos el bloqueo de la partida registral correspondiente. Redacta la minuta de compraventa y la eleva a escritura pública. Fija fecha y hora para firmar ambos documentos (todos deben llevar documento  de identidad). Redacta los partes registrales  (inscripción de la transferencia de dominio).

 

En el caso de financiamiento bancario:

El agente debe entregar al banco que aprobó el crédito los siguientes documentos: Certificado registral documentario; Fotocopia del formulario de declaración predial o auto valúo del año en que se realiza la transacción; Recibo de pago del impuesto predial de todo el año en que se realiza la transacción.

 

Gastos de una transferencia inmobiliaria

El que vende, deberá pagar: A la municipalidad el impuesto predial de todo el año. A la entidad de impuestos correspondiente (ejemplo en Perú se paga a la Sunat el impuesto de la enajenaciones de inmuebles que obliga a pagar el 5% de la ganancia obtenida por la venta del inmueble). Esta exonerado de pagar este impuesto el que vende su casa habitación donde deberá estar vivienda un mínimo de 2 años.

El que compra deberá pagar: gastos notariales; gastos registrales; impuesto alcabala. El impuesto alcabala en Perú se paga el 3% de la transferencia, las primeras 10 UIT de este valor están exoneradas, este impuesto se paga a la Superintendencia de Administración Tributaria (SAT)

Recomendaciones finales

  • El inmueble debe ser preparado para la venta o alquiler; resanado y pintado.
  •  Si el inmueble está desocupado puede mostrarse todos los días, pero si está ocupado debe coordinarse con el vendedor una hora y fecha de visitas.
  • Preguntar siempre por qué medio se enteró de la propiedad
  • No juntar clientes en una misma hora
  • No aceptar propiedades sobrevaloradas o fuera del precio del mercado (evitar perder tiempo)

 

03 Octubre 2017, 20:46

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